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第4章（第2页）

他们就像核弹一样容易爆炸，却根本不具有谈判的知识。

往往没弄清谈判的实质问题，就对谈判中大家应遵守的原则不屑一顾。

可是，他们却信心十足地奔波于各种谈判桌前。

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由此可见，一些美国人相对而言更崇拜力量，并且不怀疑他们的这套思维方式可以通行世界，在世界的各个角落发生影响，认为只有自己的决定才是正确的，根本不愿去听对方的陈述。

这样，他们往往使得谈判气氛紧张、难以进行。

与一些美国人谈判通常是件极不愉快的事情，因为你不得不耐心听他们的强辞夺理，你也不得不去忍受他们的蛮横无礼。

由于这份合同你是需要的，即使场面无法忍受，你也必须忍受，因为你赚他们的钱，不管怎样，先赚了再说吧。

因此，与一些美国人打交道，首先就要有充分的思想准备，最好是宽怀大度、机敏果断、以柔克刚。

一些美国人谈判喜欢用&ot;不&ot;字，这样的事常常发生在当他犹豫不决之时。

他不喜欢说：&ot;等等，让我想想。

&ot;而是干脆地用&ot;不&ot;字加以拒绝。

这些人所表现出的最明显特征是虚张声势和强硬态度。

一些美国人喜欢夸张，因为他们总是自高自大，自以为是。

所以，他们的话不可全信，一切都要在拥有了真凭实据之后才能作出判断。

一些美国人的强硬手段往往令人发笑，他们显得毫无风度可言。

一群山姆大叔一面猛捶桌子，一面大吼大叫，滔滔不绝地陈述自己的优势，产品性能如何可靠，价格如何优惠，等等。

当然，性能的可靠仅仅是以他们自己的观点来看的，价格的优惠也是可以比较出来的。

如果这些不能奏效，那么对簿公堂，通知谈判破裂以至发出最后通牒，这些都是他们的一贯做法。

美国式的谈判之所以出现这种情况，与一些美国人的性格特点有关。

美国人的个人主义情绪十分浓厚，一些人一切以自我为中心。

这种意识上的自我中心论，在行动上体现出来就是不择手段地利用他人的成果达到自己的目的，甚至不惜牺牲他人。

别人在他们眼里根本无足轻重，他们也不顾忌别人的自尊心。

如果有谁在竞争中失败了，美国人会认为他们自己做得不够，自己表现得不够，他们会认为他应该重整旗鼓，以期在下一轮的竞争中反败为胜。

在对日本人进行演讲、与日本人进行谈判时，应当注意到、日本人非常注重团结协助和团体精神。

但是，其个人能力相对来说就不是那么强，特别是个人的语言能力，更是差劲。

我们知道，谈判中相当重要的是语言，掌握好了语言技巧，就几乎等于已成功了一半。

而日本人说话枯燥干巴，没有内容，听起来十分乏味。

日本人不擅长交际，其交往大多是在亲朋好友之间进行的，交往圈子也十分窄小，这是造成日本人说话能力差的一个主要原因之一。

日本社会里处处充满了集体主义，几乎一做事就是团体行动。

在个人与团体的配合上，日本人显得很默契，也做得非常成功。

他们即使个人能力并不十分突出，甚至不能独挡一面，但只要能与团体很好地配合，也往往能受到领导的重视，甚至会被委以重任。

日本是一个很重视配合的国家，这种观念也根植于日本人的脑海里，成为他们为人处事的一大准则。