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第15章（第2页）

这类攻击型的对手有一个致命弱点，那就是气势汹汹的背后必然理由不足。

他们往往是想用气势压倒你，他们心里也明白，他们应该收修理费，但绝不应收这么高。

所以，你尽可冷静处理，当他气势逼人时，你可以冷眼对之，既不申辨说话也不惊张失措。

对手的气焰一灭，立即恢复了他的本来面目，这时，你可上前与他讲理，让他给出一个合理合情的价格。

攻击型的对手表面上看并不都是那么吓人，击败他的关键之处是要找到要害，也就是其理由不足之处。

掌握了这一点，你也可以套用对付强硬派的手法来对付他，如告诉他要向他的主管部门打电话，或是打电话找当地政府等，让对方明白，乱收费并不是致富的好方法，有时还得冒偷鸡不成反丢把米的风险。

只要对方的气焰一灭，你再采用有理有节的方法与之对垒，用让他害怕的方式来威胁他，使他明白事理，不敢再闹，就取得了胜利。

对付这类人，当事人必须注意的一点就是切莫惊慌，因为惊慌往往会自乱阵脚。

同时，也不要过于愤怒，过于愤怒则会使自己失去分寸。

无论是自乱阵脚还是失去分寸，都会给对方一些可乘之机，并使自己受到一定程度的损害。

还有一种谈判对手是搭档型的谈判者，他们在谈判的过程中若隐若现，虚实相间，最令人防不胜防。

搭档型谈判对手的表现通常是：当谈判开始时，对方只派一些低层人员作为主谈手。

等到谈判快要达成协议时，真正的主谈手突然插进来，表示以前的己方人员无权作出这样的决定，或是以前所谈的价格过低，或是时间难以保证。

当你表示失望或觉得一切都完了的时候，对方会说：&ot;如果你确实急需，我也可以与你成交，但至少在价格上要做些调整……&ot;你此时往往无可奈何。

因为谈判进行到这个时候，你已完全摊开了底牌，对方掌握了你谈判的一切秘密，如果你想达成协议，除了作出让步外别无他法。

一般来说，国外的汽车交易商通常采用这种方法。

当汽车推销员与你谈好一切条件，你准备付款时，他的老板会突然走出来说：&ot;他无权决定汽车的价格，并且汽车售价太低。

&ot;

你虽有抱怨但无可奈何。

当然，聪明的交易商为了不让你失望，会对你说：&ot;如果你确实喜欢这部车子，而又不介意我稍稍提高一点价格的话，我们还是可以成交的。

&ot;既然已经谈到了这个程度，而你又确实觉得它挺不错，那再添一点钱也许不在乎。

所以，这一种类型的谈判对手往往是谈判桌上的胜利者，因为他们能巧妙地利用顾客的购车欲望。

顾客已经付出了相当的时间和精力，往往会产生多一点钱也无所谓的想法，不愿意重开谈判。

因为那样意味着又要付出自己难以忍受的时间和精力，从而耽误掉许多别的重要事情。

因此，在谈判之初，你必须了解对手是否有权在协议书上签字。

如果他表示决定权在他的上司那里，那你应坚决拒绝谈判。

但是，也有另外的办法来应付这种情况。

那就是，既然对手派的是下层人员与你谈判，你也不妨派下属人员去谈判或由别人代替你去谈判，待糙签协议之后，你再直接与对方掌权之人谈判。

这样，你将获得较大的转换空间，不致于到关键时刻被别人牵着鼻子走。

如果你的谈判对手伪装成有决定权的人，但当你们完成所有的谈判步骤而准备签订协议之时，他突然宣布必须与上司联系获得批准之后方可签字，这时你该怎么办呢？是作出让步签署协议，还是干脆拒绝，让以前的努力全部泡汤？