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第53章（第1页）

在每年的年初，我把这些生日，写在我桌上的台历上，到了有人生日那一天，我就发给他一封贺函或贺电。

当那人接到贺函或贺电时，他是多高兴……

除了他的亲人以外，我是世界上唯一知道他生日的朋友。

如果我们要交朋友，要用我们最热诚的态度去欢迎他们。

有人打电话给你，你也应该有那种同样的心情，而以极欢迎的口气，加上一句：&ldo;您好！

&rdo;

纽约电话公司举办一个训练班，训练接线生……询问者问&ldo;什么号码&rdo;时，该再加上一句&ldo;我很高兴为您服务&rdo;。

以后我们接到电话时，也应该记住这个。

这种哲学运用在商业上有效吗？我可以举出很多例子来，可是不愿意太费时间，只举两个例子……

查尔斯&iddot;华特服务在纽约市一家极具声誉的银行里，他被指派调查一家公司业务的情况。

华特知道有家实业公司的经理对这情形最清楚，可以提供他所需要的资料，华特就去拜访那位经理。

正当华特被引进经理室时，一个年轻女子由门外探头进来，告诉经理，她那天没什么好邮票给他。

经理向女郎点点头后，向华特解释说：&ldo;我在替我那12岁的孩子收集邮票。

&rdo;

华特坐下说明来意，即提出他的问题。

可经理却含糊其辞，不搭边际地应付了。

很明显，他是不愿意说。

华特用尽了办法，也无法使他多说些，这次谈话简短枯燥。

得不到一点要领。

华特也是我讲习班里的一个学员。

他说：

说实在的，我真不知该怎么办才好……后来，我突然想起他那个女秘书对他说的话，邮票、12岁的小孩，同时我又想到，我们银行的国外汇兑部常和世界各地通信，有不少平时少见的外国邮票，现在正可以派上用场。

第二天的下午，我再去拜访那位经理，同时传话进去，我有很多邮票，特地带来给他的儿子……你说，我是不是受到热烈的欢迎？那是当然的事，他紧握我的手，脸上满是喜悦的笑容。

他看了看邮票，一再地说：&ldo;我的乔琪一定喜欢这一张……嗯，这一张更好，那是很少能见到的。

&rdo;

我们谈了半个小时的邮票，还看他儿子的相片……随后，不需要我再开口了。

他费了一个小时以上的时间，提供出各项我所需要的资料。

他说完自己所知道的情形后，又把公司里的职员叫来问，接着还打了几个电话问他的朋友……而且还指出那家公司财产状况的各项报告、函件，使我得到一个极大的收获。

这是另外一个例子。

克纳夫是费城一家煤厂里的推销员，多年来他一直想把厂里的煤卖给一家联营百货公司，可是那家公司始终不买他的煤，依旧向市郊一家煤商购买。

更使他咽不下这口气的是‐‐每次运送煤时，又正好经过他办公室的门前。

克纳夫为了这件事，在讲习班上大发牢骚，痛骂联营百货公司对国家、社会是有害的。

他嘴里这样讲，可是还不甘心……为什么劝不动那家公司买他的煤？

我劝他尝试另外一种不同的方法，情形就是这样的，我把讲习班里的学员分成两组，展开了一次辩论会，主题是‐‐&ldo;连锁性的百货公司业务发展，对国家害多益少。

&rdo;

依照我的建议，克纳夫参加了反对的那一组，他同意替那家公司辩护。

然后，我要他直接去见那个不买他的煤的百货公司负责人。

克纳夫见到那负责人后，便这样对他说：&ldo;我不是来要求你买我的煤，我有一件事想请你帮个忙……&rdo;他把来意讲完后，接着说：&ldo;因为我找不到除了你以外，还有谁能提供我这项资料……我很想在辩论会中获胜，希望你能提供更多有关方面的资料。

&rdo;