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第22章（第2页）

肖芸同意地点点头说道：“没错，客户内部的人永远是掌握客户资料最多的，比如那天我们去见经信银行的涂主任，你在门口坚决不进去，就是因为没有内线，对吗？”

周锐回答：“对。

那时没有内线，我就不知道如何下手。

见了你的那个同学之后，就从他的嘴里全面完整清晰地收集到了资料：相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。”

方威替周锐补充说：“个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。”

周锐笑着问方威：“你的那个空中小姐有内线了吗？”

看到方威得意地点头，周锐继续说：“对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。

你们知道二战中的诺曼底登陆是哪一天吗？”

崔龙是二战迷，对各次战役了如指掌，立即回答：“1944年6月6日。”

周锐点点头：“你知道为什么要在这一天吗？”

崔龙说道：“因为盟国答应苏联尽快开辟第二战场，还有气候的原因。”

“你说的都对，但是为什么一定要在这一天？”

看见大家摇头周锐继续说：“因为这是一个女人的生日，你们知道这个女人是谁吗？”

钱世伟看到崔龙答不出来，咕哝着说：“会不会是英国女王的生日？为了庆祝生日？”

周锐笑呵呵地说：“哈哈，你的想象力真丰富。

不是英国女王，而是隆美尔的夫人的生日，而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。

盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人感情很好，只要可能就一定回德国老家为夫人过生日。

因此他们综合上面的因素选择六月六日登陆。

诺曼底登陆当天，隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆的桥头堡，可见收集个人资料有多重要。”

钱世伟露出夸张的表情后接着问：“嗯，我知道了，要全面地了解客户的个人资料。

那第三步呢？”

“收集资料是为了消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。

第三步就应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。”

周锐看到钱世伟若有所思地点头继续说道：“很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。

第四步是销售机会分析。”