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第68章（第1页）

在做出让步的同时，应尽量提出某种交换条件。

比如可以说：&ot;关于你方所提的条件，我可以答应。

但是这一让步对我们以后的发展非常不利，所以，我们希望你们能够……&ot;这就向对方明确表示自己这一方不会做出单方面的让步，必须双方同时做出一定让步，谈判才可能达成某种妥协。

这对双方都是极为有利的。

卡耐基一再强调，在谈判中还必须掌握一条原则，实际上也是任何人办任何事都必须遵循的一条原则，那就是要替自己留条退路。

兵法上讲，&ot;未进步，先看败路&ot;，这是有充分道理的。

一个卓越的统帅在调兵遣将时不但要考虑到从哪些方向乘胜追击而且必须考虑到自己战败时从哪里安然退回（不过，那种过河拆桥、背水一战的情况另属别论）。

在一场谈判当中，如果自己把后路完全切断了，那么，一旦你在谈判中遇到突发情况而又不得不后退一步的时候，那就简直无法可想了。

那种让自己在谈判中没有后退之路的做法是极不明智的，它将使你在谈判中丧失调节能力，丧失主动性，丧失扭转乾坤的希望。

在日常生活中，我们常常告诫别人或者受到别人的告诫：

&ot;做事不要做得太绝！

&ot;不管这话在日常生活中是否含消极因素，但将其用于谈判却是有意义的。

问题在于恰恰就有一些人在谈判中总喜欢把自己的后路封得死死的。

比如，在谈判时，那些不老练的律师，往往会故作深沉，想方设法地欺骗和恐吓对方。

这几乎是一种本能的反应，是一种病。

但是这却是在给自己找麻烦。

在事实出现之前，他们并没有了解到自己行为的不当。

当他们看到，进行着的谈判没有办法达到自己预期的结果。

或者说约定期限已到而还没有使对方完全屈从于自己，就急躁起来，习惯性地提出&ot;咱们法庭上见&ot;的威胁。

如果说谈判者本人对整个情况有充分的了解，并获得了在法庭上取得胜利的充分材料，而且对于诉讼方面的一切问题均已准备周全，那么上法庭也末尝不可。

但是，那种&ot;咱们法庭上见&ot;的语言所传达出来的信息，往往只是一种空洞的威胁，一种咋呼的恫吓，是在谈判进展不顺利时无计可施的谈判者，在盛怒之余说的一句不经深思熟虑的话。

这些人是虚弱的。

他们唠唠叨叨地念着要去法院控告对方，实际上，对于自己口头所说的诉讼活动，没有一点准备，也没有一点取胜的把握。

如果在这种情况下把事情真的闹到了公堂上，那就等于斩断了自己的后路，不但难以在法庭上取得胜利，而且在以后的谈判中，除非能找到可以说服对方的正当理由，是难以取得别人的谅解的，那么在以后的时间里，你便陷入了&ot;斯人独唱无人和&ot;的尴尬局面。

在谈判中，如果你遭到了对方&ot;你不按照我们的条件办，咱们就法庭上见&ot;的无理威胁时，你首先要做的就是不要惊慌失措。

你应该冷冷静静地坐下来，仔细、反复地审查自己着手的这个谈判案件的内容，分析各方面的情况。

其次，你应该根据冷静分析的结果，做出相应的行动。

如果你认为自己的实力的确大于对方，在谈判中明显处于优势，那么你就有理由认为对手的威胁乃是出于经验不足，或者是对谈判内容缺乏深入的了解，对谈判形势缺乏清醒的认识，是根本不足为虑的。

当所谓的&ot;谈判期限&ot;到时，如果对方仍然不自量力地提出诉讼，那你就勇敢地走向法庭，到法庭上驳倒对方。

如果对方有所顾忌，没有能像他威胁的那样诉诸法律，那么形势便对你更为有利了。