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第6章（第2页）

而现在如果停止一刻不去想我们自己，开始想想别人的优点，我们就不必措辞卑贱、虚伪，在话未说出口时，已可以发觉是错误的谄媚了。

爱默生又说：&ldo;凡我所遇到的人，都有胜过我的地方，我就学他那些好地方。

&rdo;

爱默生这样的见解，是非常正确，是值得我们所重视的。

停止思考我们自己的成就和需要，让我们去研究别人的优点，把对人的恭维、谄媚忘掉，给予人由衷、诚恳的赞赏。

人们对你所讲的，将会重视和珍惜，终生藏之背诵……

即使你已把这件事忘了很久，可是他还牢牢记着你所说的话。

知悉对方的想法

一年夏天，我去梅恩钓鱼。

就我自己来说，我喜欢吃杨梅和奶油，可是我看出，由于若干特殊的理由，水里的鱼爱吃小虫。

所以我去钓鱼的时候，我不想我所要的，而想它们所需要的。

我不以杨梅或奶油做引子，钓鱼钩扣上一条小虫或是一只蚱蜢，放进水里，向鱼儿说：&ldo;你要吃那个吗？&rdo;

你为什么不用同样的常识，去&ldo;钓&rdo;一个人呢？

有人问过依特&iddot;乔琪，如何能在别的战时领袖们都退休不闻事后，他还身居权位？他作这样的回答：如果他官居高位，可以归功于一件事的话，那就是由于他已知道钓鱼时，必须放对了鱼饵的那件事。

为什么我们只谈自己所要的呢？那是孩子气的，不近情理的。

当然，你注意你的需要，你永远在注意，但别人对你却漠不关心。

要知道，其他的人都像你一样，他们关心的只是他们自己。

世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他所要的，而且还告诉他，如何才能得到它。

明天你要别人替你做些什么时，你要把那句话记住！

就做这样一个比喻：如果你不愿意你的孩子吸烟，你不需要教训他，只需告诉他，吸烟可能使他不能参加棒球队，或是不能在百米竞赛中获得胜利。

不论你是应付孩子或是一头小牛、一只猿猴，这是值得你所注意的一件事。

例如：有一次，爱默生和他的儿子要使一头小牛进入牛棚，他们犯了一般人常犯的错误，只想到自己所需要的，没有想到那头小牛身上……爱默生只会推，他儿子只会拉。

而那头小牛正跟他们一样，也只想它自己所想要的，所以迈开它的腿，坚持拒绝离开那块糙地。

旁边那个爱尔兰女佣人看到这情形，她虽然不会写书做文章，可是至少在这次，她懂得牛马牲口的感受和习性，想到这头小牛所需要的是什么。

女佣人一面把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，一面温和地引它进入牛棚。

从你来到世界上这一天开始，你所有的每一种举动，出发点都是为了你自己，都是因为你需要些什么。

假如你捐助红十字会100元的时候，又怎么样呢？是的，那也不会是例外，你捐给红十字会100元，是因为你要行一桩善举，因为你要做一件神圣的事……可是，或许是你不好意思拒绝，所以才捐助的。

或许因为一位主顾请你捐款。

但有一件事是确定的。

你捐款，是因为你需要些什么的缘故。

哈雷&iddot;欧弗斯屈脱教授在他一部《影响人类行为》的书中说：&ldo;行动是由我们的基本欲望所产生的……对于未来想要说服人家的人，最好的建议，是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中，都要先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。

&rdo;

安德鲁&iddot;卡内基早年是个贫苦的苏格兰儿童，当时的他工作酬劳只有每小时两分钱，可是后来他布施给人家的钱有36500万元。

他早年就已知道了影响人的唯一方法，就是以对方需要的来讲。

他只受过四年的学校教育，可是他学会了如何应付人。