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第66章（第2页）

不过，诚恳并不是自己说说的。

自夸而自觉的诚恳，大都是虚伪而自欺欺人的。

伟人的诚恳，他们并不放在口头，而是极自然的流露出来，他们也并不感觉到的。

&rdo;在几年之前，有一位聪明的演说家死了。

当他在幼年的时候，谁都对他有着很大的期望，预料他将来一定是有极大的成就的；谁知，他死了，并不曾留下了一些可观的成绩。

因为他把他的聪明误用了，他只是注意怎样可以使自己发财就怎样的做着。

他得不到真诚的名誉，所以他的事业完全失败了。

韦勃斯特说，装出来的同情，那是不会发生效力的。

林肯对人家向来是同情的，他和参议员陶格拉斯辩论的时候，他的神情和言语都不及对方的漂亮，人家称陶格拉斯是&ldo;小伟人&rdo;，称林肯是&ldo;诚实的亚伯&rdo;。

陶格拉斯是有着卓越的精神和活力、优美的个性的人，但他对真诚有一些欠缺。

他常把智谋放到原则上去，使法理来迁就政策，所以结果他并没有多大的成功。

林肯在讲话的时候，好像总有一些不加修正的风味，使他的字句有一种诚恳的力量。

大家都能够感觉到，他是有着和耶稣基督一样的热切而诚实的特性。

如果照法律的学识来讲，有很多的人胜过了他，可是对于法庭证人的影响力量，就不大有人能够及到他了。

自己的经验

获得人家对你的信任，次要的就是你自己的经验。

如果你提出来的意见，可以让人家来质问：&ldo;你的谈话，只是现批现卖而完全从书本上看来的&rdo;，那你是一定要失败的。

但是，如果讲述你自己的经验，那是一种真诚的力量和可靠的特质，而且也是听众所最欢迎的，那他们就会对你很信任，你就获得了成功。

介绍时要恰当

有许多演讲的人，他们不能立刻引起听众的注意，这就是因为被介绍的时候，不曾介绍得恰当的缘故。

&ldo;介绍辞&rdo;（truduction）是由两个拉丁字组成的，意思是引导进去。

所以，一段介绍辞，应当要使听众引导到问题的里面，使听众大家都愿意来讨论这一个问题。

所以介绍辞应引导听众走进演讲者所讲的事实的内部去。

换句话说，也就是把演讲者所讲的题目的要点介绍给听众，而且还必须在极短的时间内把这一点做到。

介绍辞应该如此才有效，然而，在事实上，十有八九并不这样去做，大多数的介绍辞都显得简弱而无力，有着不可恕的不适当之处。

例如，我曾经听过一位著名的演说家，介绍爱尔兰诗人夏芝，他说夏芝是预备诵读他自己的诗，夏芝在三年前曾获得了诺贝尔的文学奖金。

但我相信，在当时的听众里面，有许多人不知道什么叫做诺贝尔文学奖金，和这奖金的名贵。

这些，无论怎样都必须加以说明的。