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第81章（第2页）

但是，如果对方在这段谈话之后，仍坚持提出他的问题，管理者就可以认为&ldo;黄灯&rdo;有变为&ldo;红灯&rdo;的危险。

如果能够接受这种轻松的聊天，虽然这并不能改变&ldo;黄灯&rdo;仍然亮着的事实，但它告诉管理者它有转为&ldo;绿灯&rdo;

的可能。

在这个阶段，管理者最容易犯的错误，是过早设定对方的意图。

因为无论如何，自己已经掌握了一些信息，对于这些信息，管理者还要随着洽谈及实质性谈判的过程中，作出更深入的分析。

谈判能力

是不是一出手便能立刻击倒对方，才称得上是高手呢？其实不然。

事实上，大多数的谈判过程都是十分耗时的，谈判双方必须一谈再谈，对同样一件事情反复讨论才能达成协议。

所以即使是一个能力高强、身经百战的谈判者，也不得不经过这样的过程，才能称得上&ldo;谈判成功&rdo;。

总之是要一步一步、慎重其事地来进行的。

（1）排除万难大部分的谈判都必须克服许多困难，才能达到打击对方的目的。

有些谈判因为其本身牵涉的层面太过复杂，或者因为谈判双方关系的不正常，便会使进行的过程倍加困难。

而谈判的成功与否，不只影响到谈判者本身，甚至与整个社会、国家都会有重大关系。

埃及和以色列的和平谈判，就是十分典型的例子。

以、埃两国都是石油的主要产地，如果这两国进入战争状态，战火将会蔓延到中东各地，导致世界各国发生石油危机，甚至成为第三次世界大战的导火线，谈判的影响力之深远，由此可见一斑。

不管谈判中有什么困难或障碍，圆满地达成谈判目的，是谈判者所责无旁贷的。

那么管理者要怎么做，才能克服谈判中所遭遇到的各种困难呢？首先，是观念上的修正，不要妄想谈判能一次就完成。

大凡谈判都应分为几个阶段，而与对方建立起亲密的关系，则是谈判初期的主要目标。

等到关系建立之后，才能深入谈及其它较复杂的问题，并且一一地解决，这就是克服困难的最好办法。

在谈判时，别忘了要时常留意对方对于自己的主张，究竟了解至何种程度。

有些人即使不了解管理者的本意，但为了维护自尊或由于缺乏信心，说什么也不肯承认自己的无知。

所以，只要认为对方对于管理者的主张不甚了解，便应该找机会&ldo;测试&rdo;一番，如果连简单的问题也无法作答的话，管理者就可以肯定对方的确是不了解管理者的意思了。

如果管理者在事先就知道谈判不易进行，或在手中握有足以支持管理者想法的证据时，即可考虑将谈判分为几个阶段来进行。

在第一回合的谈判中，若是对方所提出的问题，是自己始料未及者，或者说出了令自己难以接受的要求时，千万要保持冷静，小心应付。

所谓&ldo;留得青山在，不怕没柴烧&rdo;。

只要管理者还有机会，第一次谈判时所无法解决的难题，往往能在第二、第三次谈判中出现转机。

总之，就是要能屈能伸，才不至于在谈判时把自己逼入动弹不得的死巷子里去。

（2）创造&ldo;完美的结局&rdo;

&ldo;完美的结局&rdo;已成为好莱坞电影的公式。

不论过程如何坎坷、遭遇如何离奇，到了剧终，美丽的女主角与英俊的男主角必然&ldo;有情人终成眷属&rdo;，看得观众如痴如醉，心花怒放。

在谈判中，如果能把&ldo;渐进法&rdo;与&ldo;完美的结局&rdo;二者结合起来，必能发挥巨大的效果。

尤其争议较多的谈判，大半要分为数个阶段进行。

而其中对立较强烈的问题，则应设法尽早于最初的阶段中解决，其余较容易的问题，则留在以后再逐项解决，如此一来，可以在谈判的最后，获得一个令人满意的&ldo;完美的结局&rdo;。

除了争议较多的谈判外，带有若干弱点的谈判，也可用此种方式来进行。

在谈判的前半段，管理者应把重点放在那些较弱的项目，并且尽快获得协议。

而谈判的后半段，则以讨论其余较单纯的问题为主。