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第86章（第2页）

譬如，你可以告诉对方，如果因为他的加入，而使公司的业绩好转的话，那么，他所获得的赞誉，将是再高的工资也无法换得的。

你也可以告诉对方，工作本身即包含了无限的希望与远大的理想，若只对报酬的高低斤斤计较，则就未免缺乏远见。

总之，最重要，是要能预先知道对方的假设，并想出&ldo;破解&rdo;之道，如此谈判才有成功的希望。

（3）不做没把握的假设如果是根据假设来做假设，则是非常不明智的。

不错，原来的假设也许有其事实的根据，但却仍未有确凿的证据足以证实其正确性。

因此，以假设作为基础，来设定另一个假设，犹如盖在沙地上的房子，是经不起考验的。

下一年度的收益可能持续滑落，这是根据若干已知的事实所做的假设。

若要根据此一假设，再提出另一个假设，如&ldo;该公司可能因为经营不善、财务状况不佳、而无法如期偿还贷款&rdo;，虽也未尝不可，但这种根据假设所做的假设，因为缺乏事实的基础，其预测准确度就的低了。

第一，该公司下一年度的收益只是&ldo;可能&rdo;，而&ldo;不一定&rdo;会&ldo;持续滑落&rdo;。

第二，该公司的收益如果持续滑落，亦不见得便无法偿还货款。

因为，或许公司方面已备妥一笔现金，足以还清贷款。

二、所贷的款项并不一定非在一年之内还清不可。

不过，如果该公司已公布其财务状况，那么根据此一已知事实，再做假设的话，&ldo;命中率&rdo;当然相对的就提高了。

（4）不要轻易放弃原先假设当你面对的是一位精明干练的谈判者时，你根据假设所拟订的谈判战略，以及假设所依据的事实，都极可能被对方看穿。

在这种情况下，对方必定会想尽办法来愚弄你，使你自以为做了错误的假设。

阳明公司正计划与和泰公司合并，如果你是阳明公司的谈判代表，正与和泰公司进行谈判，而对方则一直将诉求重点放在其&ldo;所开发的新产品对阳明公司的收益必有极大的贡献&rdo;上。

但是，根据你的调查，却发现和泰公司的新产品对阳明公司并无多大的助益，那么，和泰公司的谈判代表为什么要特别强调这一点呢？你可以做如下的几种假设：1对方不了解新产品的真正功用。

2想抬高该项产品的售价。

3对新产品太具自信。

4想借此来分散你的注意力。

5对方已知你的调查结果，亦明白该项产品并无多大的利润，因此，便故意夸示其价值，作为逼使你放弃原来的假设的一种策略。

以上五种假设都具有其可能性，而在经过研讨之后，若你认为第三项最有可能，那么，不管对方再怎么吹嘘其新产品的价值，你都必须相信自己所做的调查结果，不可轻易动摇，更无须因此而放弃原先的假设，或者改变战略方式。

小幅度的让步

（1）抱着&ldo;不大幅让步&rdo;的心态在谈判中，无论是哪一方先做大幅的让步，那一方便注定将失败。

不管你站在多么有利的立场，也不管你的意见如何合理，一旦做了让步，将使对方对自己更具信心，也将使对方立刻改变他对你的看法。

这样，在接下去的谈判中，你就难有&ldo;翻身&rdo;的余地了。

志强想以一英亩1000到1500美元的价格卖掉一块土地。

而在谈判中，他则先喊价3000美元，借此试探买方的反应。

但买方事前已对这块土地进行过评估，也调查过附近的地价，他认为土地的价格，应在每英亩800到1000美元之间，方为合理。

由于急欲将土地脱手，因此，当买方一提出其所认为的合理价格，志强随即同意把价钱降为每英亩2000美元，是原来的三分之二。

结果呢？就因为卖方在谈判一开始即做了大幅的让步，所以，在接下来的谈判中，因而便失去了主动权，陷入了防卫的状态，任凭对方杀价，而毫无还手的能力。

最后，土地自然是以&ldo;买方&rdo;所提议的价钱成交了。

事实上，在上述的谈判中，志强若不那么快地便做了让步，他的土地，至少可以每英亩1200美元以上的价钱卖出。