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在此,我们姑且称此人为&ldo;对方首脑&rdo;,称其余的谈判副将们为&ldo;对方组员&rdo;。
&ldo;对方首脑&rdo;是我们在谈判中需要特别留意的人物,但也不可因此而忽略了&ldo;对方组员&rdo;的存在。
谈判时,有时你无论再怎么努力也无法说服&ldo;对方首脑&rdo;,在这种情况下,就应该转移目标,向&ldo;对方组员&rdo;展开攻势,让&ldo;对方组员&rdo;了解你的主张,凭借他们来影响&ldo;对方首脑&rdo;。
其过程也许较一般谈判辛苦,但是,不论做任何事,最重要的就是要能持之以恒,再接再厉,始能获得最后的成功。
当你无法说服&ldo;对方首脑&rdo;时,就要另辟蹊径,把攻击的矛头指向&ldo;对方组员&rdo;。
这正如古时候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以长驱直入了。
攻占城池,要先拿下对城池具有保护作用的要塞,如此一来,就能如入无人之境了。
同理,在无法说服时,便应改弦易辙,设法通过&ldo;对方组员&rdo;
来动摇&ldo;对方首脑&rdo;的立场。
使用&ldo;攻击要塞&rdo;战术时,关键在于&ldo;有变化地反复说明&rdo;。
很显然地,&ldo;对方首脑&rdo;已经不止一次地听过了你的主张,而现在,如果要再拿同样的说词对&ldo;对方组员&rdo;展开游说,&ldo;对方首脑&rdo;自然感觉兴味索然。
而&ldo;对方组员&rdo;也一样,对你一成不变陈述方式,也不可能专心聆听的。
所以,目的虽然相同,但是,在反复说明的过程中,就要特别留意其中的变化性,以免收到反效果。
另外应注意的是,纵然你已经认真地说服了&ldo;对方组员&rdo;,但是,这却无法保证&ldo;对方组员&rdo;也会像你认真地说服他们般的去说服&ldo;对方首脑&rdo;。
要是&ldo;对方组员&rdo;不肯这么做,即使你用尽了全力,&ldo;攻击要塞&rdo;战术还是难奏其效的。
&ldo;白脸&rdo;与&ldo;黑脸&rdo;战术
有一回,传奇人物‐‐亿万富翁休斯想购买大批飞机。
他计划购买34架,而其中的11架,更是非到手不可。
起先,休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈,但却怎么谈都谈不拢,最后搞得这位大富翁勃然大怒,拂袖而去。
不过,休斯仍旧不死心,便找了一位代理人,帮他出面继续谈判。
休斯告诉代理人,只要能买到他最中意的那11架,他便满意了。
而谈判的结果,这位代理人居然把34架飞机全部买到手。
休斯十分佩服代理人的本事,便问他是怎么做到的。
代理人回答:&ldo;很简单,每次谈判一陷入僵局,我便问他们‐‐你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问,对方只好乖乖的说‐‐算了算了,一切就照你的意思办吧!
&rdo;
要使用&ldo;白脸&rdo;和&ldo;黑脸&rdo;的战术,就需要有两名谈判者,两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。
两人一块儿出席的话,若是其中一人留给对方不良印象的话,必然会影响其对另一人的观感,这对第二回合的谈判来说,是十分不利的。
第一位出席谈判者唱的就是&ldo;黑脸&rdo;,他的责任,在激起对方&ldo;这个人不好惹&rdo;、&ldo;碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉&rdo;的反应。
而第二位谈判者唱的是&ldo;白脸&rdo;,也就是扮演&ldo;和平天使&rdo;的角色,使对方产生&ldo;总算松了一口气&rdo;的感觉。
这就样,二者交替出现,轮番上阵,直到谈判达到目的为止。
第一个谈判者只需要做到使对方产生&ldo;真不想再和这种人谈下去了&rdo;的反感便够了,不过,这样的战术,只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。
当对方有意借着谈判寻求问题的解决时,是不会因对第一个谈判者的印象欠佳,而中止谈判的。
所以,在谈判前,你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度,如果是&ldo;可谈可不谈&rdo;,那么&ldo;白脸&rdo;与&ldo;黑脸&rdo;战术便派不上用场了。
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