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第106章（第2页）

哈利问他是否也可以参加竟价投票。

他的&ldo;新朋友&rdo;打电话给他，说他喜欢他的出价，愿意让哈利承包一些生意时，哈利真是手舞足蹈高兴万分。

但是当他的新朋友提到唯一条件是他不愿如哈利估价单所示在30天之内付清货款。

他一向都是90天之内付清印刷货款，而且他必须保持这付款条件。

他提醒哈利，他可是一位有信用的大客户，然后随即挂断电话。

哈利真是进退维谷左右为难。

这生意量将使他整个生意提高百分之四十。

这可使营业额的大量提升。

他可以买更多现代化设备，雇用更多的成员。

不过他仔细研究帐目，结果知道他实在没法扩张信用给予对方的缓付期限‐‐事实上可能不只90天，帐单总是会延期偿清的，偏此额客竟然一开始就要求90天。

最后哈利打电话给他的朋友，告诉他很抱歉，他实在无法给予对方如此长的缓付期限。

他的出价可以再低一点，少赚对方一点，可是在30天之内，货款一定得付清。

结果，事实证明哈利做得聪明。

这采购代理商是个老狐狸，深知象哈利拥有的这种小印刷厂常常有破产的可能。

他愈延迟付款的时日，愈有可能根本不须付款，假如对方破产的话，他连用同样技俩再与其他三、四家小印刷厂交易。

因为哈利的正直肯愿意放弃不能做的生意，退出谈判，哈利才能免受一次可能危害极大的损失。

不要论及太多话题

我们谈过谈判时清晰沟通的重要性。

事实上，谈判在最高层次时，是高段的意见沟通，成功的谈判者也是一位擅长传达、澄清观点给对手的人，似乎已是不争的事实。

所以，不管你是属于怎样的个性，或运用怎样的战术，你的成功取决于你能使对手清楚了解你的意见的能力。

要确实使对手了解你的意见的最好方法，是审慎、小心地、一要点、一要项地逐一讨论，不要同时论及太多的话题。

描述此技巧最好的类比，是把谈判比喻为享受美味的牛排大餐。

从牛排中获得最大享受和最大好处的方法是：1把牛排切成容易处理的小块；2细细咀嚼这些小块；3吞吃；4消化。

如果你谈判也同样采用四步骤，你便走上了成功之路。

这道理并不难了解。

意见的沟通原本不易，清晰不是自然生成的，由混乱中创造秩序是你的工作。

要达此目标的最好方法是逐项进行。

如果你环顾四周，你会了解最有效的广告并不是最机智的广告，而是最简明的广告。

最成功的作家运用最易懂的字。

简明的提出论点并不意味着你很简单。

而是意味着你对那论点了然于心，而能有效地表达。

对自己需求没有清楚概念的人，也就相当于那无法把牛排切成可嚼细片的人。