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第85章（第2页）

c隔壁办公桌上是否放有其他公司的小手册亦不可忽略。

这些资料往往可成为重要的谈判依据。

一般人在面对部属或每天见面的人时，观察力通常会变得迟钝，但也有为数极少的管理者可从部下的神态见出可能的危机，便委婉地询问道：&ldo;怎么样，谈判有何进展？&rdo;

&ldo;不好。

&rdo;

&ldo;你脸色不好，有心事吗？&rdo;

&ldo;什么？&rdo;部下露出&ldo;你怎么会知道&rdo;的神情。

&ldo;究竟是什么事呢？&rdo;遇到这种情况，与其责备下属为何不报告，不如主动关心地询问，先协助解决问题，再建议下一次要提早报告。

绝大多数的人都会把心情表现在态度、表情或动作上，只要留心观察必然可以发现蹊跷之处。

这些不对劲经常表现出怪异的表情、无精打采、逃避视线、沉默寡言、说话吞吐或语无伦次等，观察力不够敏锐的人通常容易忽略这些现象。

然而为了更大的利益和目的，在与人相处或展开工作时，最好能事先调理，使自己的心情焕然一新。

3提供信息一味只想从对方获得信息，自己却从未主动提供任何信息，终究会令对方感到不满，被视为自私、狡猾，如此，自然引起对方的戒心。

因此必须就问题的背景、过去的经验主动提供有益于对方的背景。

信息的取得对谈判、说服而言，无疑是一体的二面，不可轻易偏废。

不妨来一番假设

所谓的假设，就是&ldo;暂定的事实&rdo;。

过去发生的、现在存在的，或者未来可能出现的，虽然不会掌握确切的证据，但仍应该把它当作事实，而予以承认。

譬如，当你过马路时，虽然无法了解整条路的路况，而只能依据红绿灯的指示，只要红灯一亮，即可假设没有车子通过马路。

此一假设，是根据&ldo;绿灯行，红灯停&rdo;的交通常识而来的。

当然，你的假设也可能错误：如果没有确切的事实作为根据，总是带着些冒险性的。

而对于所假设的事实，我们也无法确认其是否已经发生，或者未来是否会发生。

明雄是一位执业律师，几个月前曾受委托负责一桩内容十分复杂，已拖延数年之久，而无法解决的谈判案件。

就在谈判的过程中，法院公布了一份判决书，内容与谈判本身虽无直接的关系，但对谈判却具有影响力。

因此，在下一回合的谈判之前，明雄便先仔细研究判决书的内容，找出其中与对方关系最密切的几个项目，再根据这些，做了一个假设：&ldo;对方可能极力反对法院的判决，而我如果表示支持该判决，对方将会提出强烈的反驳。

&rdo;然后，明雄就基于此一假设，着手搜集资料，准备提出反论。

果然，谈判一开始，当明雄一提出有关判决书的问题时，对方的反应正如事先预期的那样，也就是明雄做了一个正确的假设，而正确的假设，则成为明雄赢得这场谈判的关键所在。

正确的假设确实能够使谈判力大幅度地增加。

因此，在谈判进行当中，一旦你发现自己事前所做的假设无误的话，就该立即运用已制订好的策略，展开反击，则其结果自然对你有利。

不过，如果你事先未曾准备好应对的方法，那么在仓促之间，必然更难以想出什么周全的法子，作为迎战的利器，如此一来，谈判就未必有利于你了。

正确的假设对谈判的帮助非常大，但是却没有一种法则，可以作为设定正确假设的依据。

经验也许可以使你更容易正确地假设，但却没有任何谈判专家敢拍着胸脯保证：&ldo;我的假设一定准确。

&rdo;因此在谈判中，当你一发现自己做了错误的假设时，就该立刻悬崖勒马，以免事态更加严重，而蒙受巨大的损失。