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第8章（第2页）

在过去10年，吉姆。

凯利已成功地管理了3个小型美食者三明治商店。

吉姆是个高瘦、且有着突显五官及深棕色眼睛的人。

他一向穿着手工剪裁考究的意大利西服。

每个第一次见到他的人，都认为他是个果断、成功的商人，具有自信、善于自我主导及自我控制的人。

然而，在数周的课程中，课堂上的学员看见的是另外一位吉姆。

凯利，一位极富能力却受挫于现况、极想超越却又无明显方向的吉姆。

他说这是他一生中的一大困境。

他想尝试一些机会，也确定自己有能力去做，但却缺乏信心。

某日傍晚，他站在课堂前双手交叉于胸前，开始说着：&ldo;嗯，这星期我决定冒险，而且已经和一些投资者谈过了，并做了安排。

我正开始经营自己的公司，我卖了所有的东西，把钱投资在这个生意上，现在我也是股东之一。

我知道往后会有不顺适的时候，但是我认为我会成功。

以前我曾说过我会很紧张，现在仍然还会。

当你在第4节课中把进步奖的票投给我时，我便知道我不须紧张了。

当我和我的投资人商谈时，我表现得非常有组织且很专业。

我知道我让他们对我留下了深刻的印象，我给了他们信心，因为我的热诚显现出信心。

现在的我情绪高昂、满怀信心且十分热衷于此事，因为我知道这是行得通的。

所以呢！

谢谢大家。

我对我的新事业感到紧张，但我很高兴。

&ldo;

吉姆走下台时引起了一阵热烈的掌声。

教师走到课堂前面，以很简短的词语恭贺吉姆，并表示在过去的数周内，每个人都看见了吉姆热诚的成长。

吉姆所表现的举止行为具有正面的意义。

他能和其他投资人朝向共同目标努力，也能与人愉快共处、唤起他人热烈兴趣、使他人说&ldo;是&rdo;，这就是吉姆成功销售的关键。

反省错误和教训

戴尔。

卡耐基在经营有效演说及人际关系课程的那几年里，必须得经常反省他所犯的错误以及他在俄玛哈从事巡回销售员时所学到的教训。

卡耐基体系的一个基本箴言，在今日仍面临着销售员们的挑战。

虽然卡耐基必须以第一手经验写出一道笼统的销售准则公式，但他找到了一本由纽约市学院的教授在1925年所出版的书，书中非常清晰地表达了他的理念。

这本《影响人类行为》的著作是由哈瑞。

渥佛尔斯翠特所撰写的，是一本以应用心理学为基础的首部自助书籍。

渥佛尔斯翠特所支持的原则直接道出‐‐首先，必须唤起他人的热切需求，凡是能做到这点的人就能拥有全世界，这样的人不会孤独而行。

今天，这是大多数销售员所共知的。

书籍、录音带及训练课程中，他们听到这个原则以不同的方式显示出来。

然而在卡耐基的时代，这个理念已抵触了惯有销售技巧的观念。

在销售员只比小贩略高一等的时代，销售的艺术仍是指广告产品的艺术。