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第二十三章 顾客的简单分类（第2页）

“FAB销售技巧？”

“这是什么意思？”

“是啊，怎么从来没听过啊？”

所有人都是再度好奇的问道。

“呵呵，我知道大家很好奇，想知道什么是FAB销售技巧？怎么以前从没有听说过？又到底是什么意思？其实很简单，大家没听过不了解也正常，因为这是我自己总结出来的销售技巧。”

“F是Features，特性的意思：是指产品的特性，你可以介绍有关商品本身所具有的特质给顾客。”

“A是Advantages，优点的意思：是指产品特性带来的优点。”

“B是Benefits，好处的意思：是指当顾客使用产品时所得到的好处，这些好处是源自产品特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。”

“而根据这三个关键词，我们又可以把顾客给细分一下，采取比较有效的针对手段，我们销售的成功率，自然而然就会大大提升了，比如——”

“1、好争辩者！”

“这类顾客，不相信售货员并对他们的介绍都持有异议，力图找到差错，较谨慎，决定缓慢。”

“所以接待这类顾客时，我们应该：先出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品的知识时，交谈中多用肯定的语气，这样可想而知会增加许多我们推销的成功率。”

“2、果断的顾客！”

“这类顾客，懂得他们要的是什么商品，确信他自己的选择是正确的，对其他的见解不感兴趣，愿意售货员的语言简洁一些。”

“因此接待这类顾客时，我们应该：争取做成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练的插入一些见解。”

“3、有疑虑的顾客！”

“这类顾客，对销售员的话心存疑虑，不愿受人支配，要经过谨慎的考虑才能做出决定。”

“所以针对他们，我们应该：用制造工艺，品牌，商标，售后服务等作为说明，让顾客触摸，察看商品，他们自然会更相信我们一些，从而使他们放下戒心，打消疑虑，放心购买。”

“4、犹豫不定者！”

“这类顾客，不自在，敏感，在非平常的价格下购买商品，对自己的判断没有把握。”

“因此对于这类顾客，我们应该：对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服，必要时可以给他们做出一些决定，完成购买。”

“5、优柔寡断者！”

“这类顾客，自行做决定的能力很小，犹豫不定心中斗争比较激烈，通常点来说就是选择困难症，要售货员帮助作出决定，要求售货员当参谋，要求做出的决定是对的。”

“对他们我们也一样，应该：将顾客表示的需要和疑虑搁在一边，实事求是地介绍有关商品或服务的长处和价值。”

“6、四周环顾者！”

“这类顾客，主要了解最新的信息，不要售货员说废话，可能大量购买。”

“所以对于这类顾客，我们应该：注视他们的“购买”

迹象，有礼貌地，热情的突出商品的服务。”

“7、沉默的顾客！”

“这类顾客，不愿交谈，只愿思考，对信息好象不感兴趣，但是确实是在注意听有关信息，好像满不在乎。”

“所以面对这种顾客，我们应该：询问直截了当，同时留意他们的“购买”

迹象。”

“8、考虑比较周到的顾客！”

“这类顾客，需要与人商量，寻求别人当参谋，对自己不知的事感到没有把握。”

“对于这类顾客，我们就应该：通过少数一致看法，引出自己的见解，与这些客户接近。”